房訊網訊 由《21世紀經濟報道》主辦，全聯房地產商會、精瑞人居發展基金會聯合主辦的博鰲·21世紀房地產論壇第20屆年會，于2020年8月8日在上海浦東嘉里大酒店舉辦，論壇主題“穿越周期再出發：高質量增長的安全邏輯”。萬科集團高級副總裁、上海區域首席執行官張海出席并演講。
各位嘉賓，各位朋友，今天我把這段時間以來萬科的實踐，跟大家做一些分享。
分享主題是“生長的力量”，代表兩層意思，即萬科一直秉承的兩個原則：一個是與城市共同成長，一個是與客戶共同成長。
我們仔細觀察了上海虹橋站，這個區域城際間高鐵已經形成3小時圈，日均經停車次大于500次，日均客流量大于15萬人次，每84秒發出一列車。這在過去是不可想象的，也極大的影響了我們之間的活動以及人與人之間的交互。
疫情期間，我們做了一個小嘗試，以前覺得在網上帶貨，特別帶不動產看上去不太可能。我們做了小嘗試，還是有一些小發現的，我們做了“萬科八點半”回家生活節。經過統計，當天在線觀看共有350萬人，收獲了“音浪”168萬。進入萬科官方線上購房平臺有22.3萬人，搶券有10.3萬份。整個流量到實體轉換，絕對值來說，已經超出我們的想象了。這是我們當時的畫面，兩位主播在推薦戶型。
服務更多的客戶、服務客戶更多次、服務客戶的更多方面，是我們非常重要的遵循的原則。
在這中間，我們最近把萬科的客戶做了一些分析，這個分析我們用了一些新的方法，有幾個結論跟在座各位做一下分享：首先年齡并不是區分購買力的重要動因——年齡的時代差減少，以90平方米為例，承載了不同人群的需求。20—29歲占36%。30—35歲占25%。36—40歲占到20%。95后還是要有自己一套房。80后說我們積蓄不多，暫時不準備要第二個小孩子，這套房從經濟和功能比較符合我的要求。60后，這么多年攢了一些錢，老兩口想換一套更好的。疫情之后，大家也知道大家對小區的物業管理、戶型的空間設置有了更多新的需求。
另外，在我們統計數據中，女性購房群體顯著增加，特別是獨立女性的產品需求增長是比較明顯的。
還有一個特點是興趣愛好圈層化。從套人生模板到自在做自己，社交生活從錦上添花到必不可少。比如“我希望培養和凸顯自己獨特的愛好，展現自己是一個什么樣的人。我們一家三口住一間房，給手辦留了一個房間。”“推薦了5-6個朋友購買，都住在一起，生活很方便，一起接送孩子，我們姐妹團會一起看房，要搬家就集體搬。”
此外還有一個特點，從美好生活向往到專業解決方案。尋求靈感，愿意為高效精致的居家付費，哪怕這個房子不是很大。比如：“沒事想起來的時候，就會去手機上搜一下靈感，Bilibili和小紅書上的改裝、裝修和家居我都會去看。”“換季就很痛苦，主臥衛生間都做了收納間，當季的東西都放外面，否則找不到；喜歡買買買，理衣服需要一整天。”“裝修很一般，家里連床都沒買，打通后睡在地板上，因為自己不會裝修，搞的效果特別差，不愿意再花精力去做了。”
當然還有新的服務體驗被期待。比如說反感功利化賣壓式銷售服務；渴望專業、自主、平等、有趣的新體驗。有的客戶說最好整個過程中不要見到銷售，談價格的時候出現就行。還有一些共同的愛好，如果都是球迷，大家可能還有一些共同的話題可以一起分享。
因為客戶也在不斷成長，我們也在跟著客戶學習他們很多自己的想法。將心比心，客戶是我們的衣食父母。另外萬科始終為普通人提供好產品、好服務，我覺得這一點不能改變。后面這個背板是我們做客戶調研時的資料，我們訪問的一些原生客戶的一些心聲。
為了響應客戶的這些需求，特別是新一代客戶的需求，我們覺得還是有一些動作可以來響應：①創造人們從容地共同生活的空間。有尊嚴的居住空間、平等/包容的新型社區、安全和健康得以充分保障。這一次疫情期間，是很明顯的，大家對安全和健康非常擔憂。疫情之后的銷售，非常多的一批客戶，也是為了讓自己的生活安全和健康。②將健康筑成美好生活最重要的底線。這是我們做的一些嘗試，居住場景、家庭場景、社區場景，更安全、更有愛、更和諧。從幾個維度我們在做一些探索。③靈活的內部空間滿足更多人的需求。比如說我們遵循了一些原則，比如說可定制的生活場景、可負擔、高性能、全周期、模塊化等等。在一段時間內可以滿足客戶對于自己空間的獨特需求，包括在人的不同生活階段。④用可感知的、有溫度的服務連接人與空間。剛剛客戶有表達過，不愿意壓迫式的，我們在這方面做了一些探索。客戶銷售體驗中心新價值主張，以前是純粹的賣房看模型，我們現在覺得是：獲取生活靈感、不止于銷售員、更喜歡的、差異化動線。
這是做了這些改變之后，響應客戶需求之后，我們在傳統的售樓處發生的一些場景。
另外，我們做了另一個嘗試，參與了舊改更新，希望以更新者的模式讓更多人共享城市發展的成果，這中間從新建、重建到改建更新發生了一些變化。還有微更新、微改造。還有聯動周圍環境，激發活力。
這是我們做的三個嘗試：廣州永慶坊、深圳南頭古城、成都猛追灣。
這是上海的上生·新所。它是創新創意辦公場所、文化藝術生活圈、時尚文化聚集地。這里是滬上新晉“網紅打卡地”，有西班牙風格的哥倫比亞鄉村俱樂部、著名建筑師鄔達克設計的孫科別墅……無論是拍照“打卡”還是約上好友喝下午茶，這里都成為越來越多人的選擇。上生新所也成為了上海城市有機更新的縮影。
我們還做了一些微更新。這個老奶奶是1949年住在了敬老邨小區，就沒有搬走過。大概住了70多年，將近80年。這是一處小區的傳達室，我們把他變成交流的地方，有時候把不用的東西放在這里，大家可以互換。這是一個房子的屋頂，一方面我們用來給他們曬被子，還有大家可以坐在上面聊聊天。還有上樓鞋柜的折疊座椅。還有流浪貓收集箱。居民們感覺挺好，因為他們獲得了住了很多年從來沒有過的新變化。
我們同時也對未來進行了探索。未來城市會是什么樣？相信非常多的人問這個問題。我們也嘗試了一個新的場景，試著解讀未來城市的理想單元是什么。我們希望構建城市理想單元，讓未來生活更加美好。包括有實際需求支持、理論支持和制度支持，可持續發展、體系完整。而一個完整的未來城市理想單元，將會由底盤、核心、場景構成。
一個完整的未來城市理想單元，將會由底盤、核心、場景構成。①底盤：一個城市基礎、不僅包含公共服務、基礎保障、TOD站點等實體基礎設施、還包含了因技術突破帶來的虛擬基礎設施。②核心：持續推動城市向前發展的動力，它包括一群富有創新精神的人和機構，城市的精神，獨特的制度和規則。③場景：在城市中被人們感知和體驗的生活，包括具體的生產和生活狀態、美好的環境、讓人價值實現的載體。
未來城市理想單元（IUFC）的核心包括什么呢？源動力、文化、精神。①源動力是共建共享的基本制度框架；目標遠大、能洞見未來的頂層設計者；高效率、能廣泛調動社會資源的行政機構；富有創新意識和創新能力的創新者，及為之有效賦能的機制。②文化是讓人們自發遵從的習俗和倫理，是構筑公共空間、公共對話和交往的基礎，需要充分挖掘中國傳統文化的精髓。③精神是讓城市產生歸屬感、認同感，張揚特色的精神代表，需要充分理解和闡發上海的城市特征。
從生活、工作、學習、娛樂，四個角度，我們畫了四個圈，這四個圈是交織在一起的。生活及消費場景不再界定在固定空間更多交互發生在公共空間和線上；辦公走向虛實結合，激發創意靈感AI助力更高效地管理人流和物流；自然空間滲透更多空間場所提高局部建設密度，讓渡土地給自然構建自然生態，創造多樣體驗。這是我們心目中愿意為之奮斗的。
回應一下這次大會的主題“穿越周期再出發：高質量增長的安全邏輯”，現在我們萬科集中力量做好自己的事情，包括三層含義：①長期主義、避免短視，不機會、不速成。②產品和服務好，效率高、口碑傳播快和廣。③時刻守住底線。
萬科一直秉承做時代的好企業。謝謝各位！
來源：房訊網
