引言:房地產營銷數字化不是對置業顧問的替代,而是對優秀人才的篩選。未來的競爭是在以數字化營銷為技術基礎的前提下,圍繞品牌、組織、文化、人才展開的綜合競爭。思為科技致力于幫助開發商技術平權,目前已經和80%百強開發商達成深度合作。
要論打工人的鋼鐵打工魂,地產銷售排第二,沒幾個行業能排第一。
最近智聯招聘發布數據報告,顯示房地產/建筑業平均每周加班7.74小時,位列全行業第一,甩了996的互聯網行業六條街。其中86.31%的人加班無補貼,比例之高,其他行業望塵莫及。
與這組數據對應的,是地產行業流失率高、惡性競爭、分配旱澇不均等讓人失望的標簽。
今天,思為哥想和大家聊聊這背后的矛盾和潛藏的危機。
一、打工人:時間都去哪兒了?
西裝革履,皮鞋锃亮,油頭后梳,時刻保持精神飽滿妝容靚麗……這只是表象。
背后的真相是,銷講詞拿出來厚厚一沓,從品牌到規劃,從容積率到梯戶比,不同戶型的層高、進深、實用率,隔壁競品樓盤的優劣勢,全部都要刻在腦海里。
這還不夠。
碰到專業點兒的客戶,從宏觀政策到微觀走勢,從投資理財到人生規劃,前后十年都要聊得清清楚楚。必要的話,還得探討探討美國總統大選對中國經濟的影響,以及房屋風水對子孫未來的幫助……
這么高的行業門檻,自然得7*24小時連軸轉才能跟得上。
當然,這還沒算上隔三差五聯絡客戶、噓寒問暖維系客情、旁敲側擊了解需求、加班加點匹配房源、隨時待機實地帶看耗費的時間。
所以,996的互聯網人敗給007的地產人,真的是一點兒也不冤。
二、能不能快樂打工?
可以的。
事實上,如果能減少置業顧問背銷講詞的時間,提升客戶識別和判斷的效率,對打工人和開發商來說,都是雙贏。
舉個簡單的例子,一套專業的移動銷講系統,可以幫置業顧問節省近七成時間。通過把項目基礎信息,有側重、有先后地標注清楚,再模擬實際銷講場景優化內容權重。置業顧問就可以少花時間死記硬背,多花時間享受生活。
但這還只是最基礎的工具支持,更難的是對客戶的分類和對需求的把控。
比如,通過結構化、數據化記錄用戶行為,量化用戶的意向和購房傾向,幫助置業顧問秒懂客戶需求,開口的第一句話就切中客戶胃口,帶看的第一套房子就能讓客戶嘆服,這樣成交效率將獲得質的提升。
畢竟,“科學技術是第一生產力”提了這么多年,咱們堂堂地產營銷,還是別固守人海戰術了!
三、集團:比打工人更難
置業顧問的成功帶來項目的成功,項目成功才能使得區域成功,區域的成功就是集團的成功。從這個角度講,沒有人比集團更希望置業顧問快樂打工。
但集團也很難辦。
雖然很多開發商想通過數字化營銷,幫助置業顧問更早下班,更多成交。但在實際執行中,很容易出現,集團和一線“互相不理解”的狀況。
比如,思為哥在一項面向集團營銷總的調查中發現, “推行不下去,一線不愛用”是阻礙數字化轉型的重要原因。
圖片來源于思為科技調研報告
但置業顧問的回應很簡單:這些工具根本沒效,還費時費力耽誤工夫。
這種矛盾導致,許多開發商的轉型嘗試遇阻甚至不了了之。
對此,思為哥在和行業頭部開發商實踐的過程中,總結了一些經驗,可以分享給大家。
一方面,作為利益共同體,“打工人”需要被激發。
轉型的基礎邏輯,一定是在新的業務場景下,從幫助置業顧問成單的視角,去設計工具、流程和制度。
因此,讓更貼近市場的人做決策,把主動權還給一線,相比于從上到下集約式地命令和管理,或許更能激發打工人的活力。
而當集團的每一個最小細胞單元被激活的時候,也就是組織生命力最旺盛的時候。
另一方面, “打工人”更需要技術賦能。
沒有賦能的放權,只是無序散養。在與北京融創的合作過程中,有置業顧問直言“幸福云的確改變了我的生活習慣”。從傳統的早起后call客、背銷講詞,變為第一時間查資訊、攢點擊、看數據,最終一步步晉升為銷冠,——這是優秀人才與優秀工具合二為一的結果。
也有置業顧問借助活動與思為數據追蹤系統,精準地篩選自己微信聯系人中的高效傳播者,聚焦總是能帶來大量裂變和留電的某位大學教師和業主,最終通過這種零成本的二度人脈,獲得高凈值潛在客戶過千組,并完成6組成交。
四、打工都是人上人
數字化不是對人才的替代,而是對人才的選拔。從長遠來看,營銷的競爭歸根結底還是優秀置業顧問的競爭。
從國內來看,貝殼已經著力全面提升經紀人學歷水平,萬科集團創始人王石也曾在《道路與夢想》中寫道“人才是萬科的資本……對優秀人才的需求不會只是我們的一日之渴,它事關公司的長遠戰略,百年基業。”更有融創中國、時代中國、招商蛇口等優秀開發商,在營銷實踐中,幫助一線置業顧問技術平權。
從國際水平來看,中國地產從業人員的學歷水平、經驗儲備、行業積累、服務深度也都還有很大的進步空間。這個進步的過程,將是一個與行業的技術基礎設施、數字化基礎設施同步前進的過程。
因此,如何在制度上尊重一線人員的自主權,在技術上提供更精良、有效、貼近業務場景的彈藥支持,讓他們把挖戰道的時間拿去攻堡壘。讓大家快樂打工,與集團共贏。如何發揮工具的價值、組織的價值、文化的價值,留住更多優秀的、有經驗的老地產人,吸引更多年輕的、高學歷的新鮮血液,實現組織的良性循環、生生不息,才是更底層、更核心、更關乎未來的事。
