近日，《乘風破浪的姐姐》綜藝節目火了!30位風格迥異的姐姐，在人生的舞臺上各自尋求突破，披荊斬棘，美麗自信，是無數女性在職場拼搏進取的縮影!
在廣州德佑，也有一位”乘風破浪的姐姐“。三十而立的她，從企業HR主管轉型為經紀人，一個月成交5張買賣，位居城市個人買賣單量王TOP3，僅入行一年多成為了“百萬門店”里的實力擔當!什么是“PDCA循環”?她高效作業的秘籍又是什么呢?
百萬門店里的“開單女將”
堅持誠信服務，贏得尊重
“你說的價格怎么和其他經紀人不一樣，比別人高。”何先生想購買一套兩居室用作婚房，在貝殼APP上詢問樓盤價格時，朱玉嫣如實告知他，位于金洲附近的這套新房市場售價，比他在其它經紀人那里咨詢到的售價高，這引來了何先生的一番“質疑”。
“其他經紀人告訴我，商業貸款購房可以享受優惠價格，你卻說不可以，是不是因為你不專業?”當時，朱玉嫣有口難辯，讓她沒想到的是，第二天何先生再次聯系到她。
“誤會你了，你和我說的才是真的。”原來，何先生去現場看房后，發現實際情況與那位經紀人所說的不一致，并沒有所謂的商貸優惠購房活動，他這才知道，自己被忽悠了，誤會了誠信服務的朱玉嫣。
“誤會解除后，第二天我帶他看了兩套一手房，他非常滿意其中一套，當天就立馬簽約購買了。”看中了朱玉嫣的誠信、專業，后來何先生還將正要買房的親戚介紹給她，并親切地稱呼她“嫣姐”，兩人最終成為了好朋友。
(圖一：朱玉嫣服務客戶)
從起初的質疑到被信任、被認可，獲得轉介紹，朱玉嫣深知，信任是一切成交的基礎，只有將“誠信”二字時刻記在心上，才能贏得客戶的尊重，做有價值的服務者。
今年五月，朱玉嫣共成交5張一手單、1張二手單、3張合作單，成為廣州德佑個人買賣單量王TOP3。
與此同時，她所在的門店——新時光疊翠峰店，當月也獲得了“百萬門店”榮譽，這是繼去年9月后，門店第二次獲得該項榮譽。
12小時商機轉化，高效成交
什么是“PDCA循環”?如何提效?
“去年，她就已經是我們門店的‘百萬經紀人’。一直以來她都很有沖勁，是一位主觀能動性很強的經紀人，客戶對她都很信任，這種信任是源于‘專業+細心’，基本上跟她看過一次房的客戶，就不會跳過她，跟其他經紀人成交。單這點，很值得身邊同事學習。”說起自己的開單女將，店東朱嘉琪頗為自豪。
今年3月以來，朱玉嫣”月月開單“共累計成交了18張買賣單，其中新房占16單，成為經紀人中的業績翹楚。
談及如何保持新房“月月開單”的能力，管理出身的朱玉嫣向我們介紹了自己獨到心得，“懂得檢查、完善業務的各個環節非常有必要，發現不足并加以改正，才能使自己的業務形成良好的正循環，因此，我會將'PDCA循環'運用到自己的作業中，時時檢查自己。”
(圖二：新時光疊翠峰分店經紀人朱玉嫣)
PDCA循環即計劃-執行-檢查-改善等四個步驟，是質量管理的基本方法，也是企業管理各項工作的一般規律，由美國質量管理專家休哈特博士提出。
朱玉嫣每月會給自己制定3-4張買賣單、30個意向客戶資源目標，帶著明確的任務目標開展工作。若有意向客戶流失與其他經紀人成交，她就會運用“PDCA循環”進行失敗案例分析。“為什么客戶這單不選擇與我們成交，和別人的差距在哪里，如何提高商機轉化率?”她深知，只有不斷地自我剖析總結經驗，改進自己的作業方法，下次才能少走彎路，提升自己的工作能力和效率。
有天下午3點，客戶劉小姐通過IM向朱玉嫣咨詢一套兩居室二手房，“客戶想要某個區域戶型好且總價低的二手房，在那個區域篩選出來后的房源都比較老舊，居住舒適度很一般。從房屋實用性角度出發，我給她推薦了相同區域總價相近的一手房。”
朱玉嫣站在客戶角度，向她綜合分析對比了新房二手房源的總價、戶型、配套設施、樓盤周邊環境等優劣勢。“新房的居住舒適度肯定是比二手要好很多，唯一不足的是那個新房樓盤附近有個化工廠。下午6點我約客戶出來看房，沒有先帶她去看樓盤，而是先去看那個化工廠，讓她實地了解工廠的情況，只是個有倉儲功能的工廠，不會對周邊環境造成影響，附近居民在這附近居住了很多年。幫她打消了最大的顧慮后，再去看房，之后劉小姐對那套房十分滿意，當場就決定簽約了。”
從商機進線、了解需求、分析利弊、精準匹配到線下帶看、打消顧慮、簽約成交，各個服務環節一氣呵成，這單新房交易前后僅用了12小時。“平時如果沒有注重反思總結，完善作業方法，就算商機來了，可能也無法這么高效促成成交。PDCA循環可以使我們的工作管理向良性循環方向發展，使自己更有效地駕馭工作，是我提效的一件法寶!”
服務在于長久陪伴
客戶管理很重要
讓人沒想到的是，這位”開單女將“僅僅只入行了一年多，還是一位行業小白。
2019年，朱玉嫣31歲，剛步入而立之年的她，放棄了在職場拼搏6年的HR主管職位，轉而選擇了這個充滿機遇和挑戰的職業。
“作為新人，平時我不懂就問，學習經紀學院里的專業課程，遇事主動向同事請教，多熟盤和帶看客戶。總的來說，就是多學，多問，多看。”為了打好自身職業基礎，她每日早出晚歸，經常深夜，在樓盤銷售中心還能看到她忙碌的身影。
(圖三：新時光疊翠峰分店經紀人朱玉嫣)
對朱玉嫣來說，維護客戶的技巧很簡單純粹。客戶有麻煩，有服務需求，她能第一時間響應，幫他解決問題，實實在在地服務于他們的生活日常，就是與老客戶增加粘性最好的方法。
一位客戶曾對朱玉嫣說：“自從買房后，我感覺好多人都不再聯系我，給我提供服務，只有你，一直都在身邊。”
有位客戶房子年久失修漏水，不知如何處理，想到能幫上忙的人還是朱玉嫣。
“貼心服務不應止于成交，更在于交易后的長久陪伴。陪伴客戶的時間越久，我越發感覺自己是有價值的，說明客戶信任我們。”
在一本厚厚的筆記本上，編者看到朱玉嫣詳細記錄著每天的行程安排和客戶跟進情況。“我是一個不喜歡拖沓的人，每天要帶看哪位客戶，踩什么樓盤，我都會提前記在本子上，這樣做事會更有條理和效率。”她說。
(圖四+圖五：筆記本里的行程管理和客戶管理)
在客戶跟進管理部分，每位客戶的首付能力、購房資格，分期付款能力，每日帶看喜歡/不喜歡的房源都被她細致地記錄下來。“好記性不如爛筆頭，在筆記本上做客戶管理，這個習慣可以讓我和客戶的溝通記錄都有跡可循，從而更準確地進行客戶分類，提供精準的服務。“
朱玉嫣還特別分享道，在與客戶溝通交流過程中，要敢于多問“為什么”。每次推薦房源后，多詢問客戶“為什么不喜歡這套房子”，通過客戶的回答來反推他的真實需求，再重新篩選更為合適的房源供其挑選，這樣匹配出來的房源準確度更高。
善思善學，完善自我，朱玉嫣在充滿挑戰的市場浪潮中，真誠服務客戶，高效轉化商機，良性發展，成績斐然。在職場，轉型成為經紀人后，員工如何提升自我，管理客戶資源，服務客戶，良性成長，這些問題的解答，可從她身上窺見一二。
中國有句古話叫：“我命由我，不由天。”不安于風平浪靜的現狀，尋求改變，才能打破平庸，自我超越。相信每個拼搏進取的經紀人，都能如朱玉嫣一般“乘風破浪，直掛云帆”，在職場中創造自己的更大價值!
