8月14日,思為科技-思董會第三站在珠海圓滿落幕。近50名珠海地產營銷總出席活動,共同探討2020年下半年的房地產數字化營銷出路。珠海大家地產全案董事陳志和思為科技創始人兼CEO彭雙全分別從“珠海的機會”與“營銷的未來”兩大視角進行主題分享。
珠海地產下半年的機會在哪里?
疫情的沖擊,暴露了全球化產業鏈的脆弱。伴隨逆全球化浪潮升級,“經濟內循環”屢次被提上議程,房地產也成為其繞不開的話題。
珠海大家地產全案董事陳志認為,珠海作為粵港澳大灣區的重要一部分,和長三角城市群共同作為拉動內需的第一梯隊,將成為促進內循環的主要動力。
珠海大家地產全案董事陳志現場分享
旅游業作為珠海核心命脈,將會實打實為珠海房地產市場帶來成交——抓住這一線機會,是陳志給與會嘉賓的建議,而伴隨著房地產數字化變革,營銷線上化基礎的搭建也為珠海房地產行業抓住城市紅利提供了便利。建立線上線下一體、前后端打通的數字化營銷體系,賦能一線置業顧問, 成為地產營銷人的共識。
珠海的困境也是整個中國房地產的困境
思為科技創始人兼CEO彭雙全以調研開啟分享。
數據顯示,在2020年珠海地產營銷人KPI上升,費用收緊的情況下,開發商和渠道之間的關系越發緊張,數字化轉型也成為一個更迫切的問題。
但在業務部門與技術部門協同困難、渠道端口未打通、團隊配置不成熟等問題的困擾下,珠海地產營銷的轉型之路并不順暢。
思為科技創始人兼CEO彭雙全現場分享
更嚴峻的是,隨著中國的城市化進程加速,千人購房率達到歷史高點,消費者決策周期不斷拉長,房子越來越難買將成為中國整個房地產行業的困境——客戶在所有地方,唯獨不在售樓部。
傳統營銷為什么不行了?
早年房地產營銷的核心操作是,打一整版廣告,讓全城都知道。但隨著移動互聯網的發展,如今已經不存在對所有人都有效的渠道。加之每一次開盤導入的客戶并不能延續到下一次開盤,導致每一次開盤都是從零開始的拓荒運動。地產營銷陷入流量獲取難、客戶無沉淀、管理效率低的怪圈。
更重要的是,購房作為典型的大宗、高價、低頻行為,往往只出現在結婚、懷孕、養老等特定的人生節點——在這些特定時間之外的營銷宣傳,都是低效的。
在這種情況下,傳統基于的“投放-來電-轉化”的營銷思路成為導致開發商營銷困境的癥結。
數字化營銷新模型:擴大-識別-轉化
在這種情境下,彭雙全向與會者分享了一個新的營銷思路:擴大-識別-轉化。
1、擴大:請加我的企業微信
當銷售把樓盤信息發到朋友圈,只需在后臺查看有誰瀏覽了樓盤,行為軌跡如何,就能基本判斷客戶意向——這讓拓客不再是一件碰運氣的事,而是一種通過數據驅動的雙向互動。
基于這樣的雙向思路,思為科技和企業微信建立合作,讓每一名置業顧問都能作為公司的代表和客戶建立聯系,讓客戶作為企業資產沉淀在開發商官方私域流量池。
例如萬科南方區域,目前已全面推廣企業微信,并已加80萬客戶微信——這意味著,下一次開盤,這80萬高意向客戶可以被零成本、無間隙觸達。
2、識別:不再CALL客
企業微信是基礎操作平臺,置業顧問是營銷原點,通過產品、內容、活動去觸達用戶。
置業顧問不再需要機械、盲目、不停地CALL客,只需要把好的房源、好的活動、好的信息發送給潛在客戶、朋友圈或微信群,即可快速收到市場反饋。在這個過程中,客戶的互動、留電都會通過數據反饋給置業顧問,進行精準跟進、智能分析。
在這種模式下,通過場景、內容連接客戶、識別客戶、清洗客戶,通過動態標簽+精細運營,讓一線營銷更智能。
3、轉化:精細管理置業顧問
在思為科技和企業微信聯合推出的房地產數字化營銷解決方案中,置業顧問的銷售動作可以通過企業微信實現結構化、數據化追蹤,幫助管理者對置業顧問實現更精細的過程賦能和管理。
比如,置業顧問哪些銷售話術有待優化?對哪些客戶的跟進不夠及時?置業顧問是否過度承諾,導致成交之后的售后難題?為什么有些置業顧問業績優異,有些月月墊底?一切都可以通過數據來回答。
當營銷的底層要素發生了改變,營銷邏輯必然也會隨之而變。這種變化就像從現金支付到移動支付,交易的本質沒有變,但其余的都變了。房地產營銷同理,當交易場景、消費者都充分線上化時,匹配一套符合時代環境的營銷打法,才是更高效、更敏捷的破局方式。
而當營銷轉移到線上,開發商進入客戶的地盤,尊重客戶的游戲規則就成為營銷最基礎的法則。通過提供好的產品,好的用戶體驗,和用戶產生情感連接,向用戶交付一份信任,就成為比自賣自夸更好的營銷姿態。思為科技攜400+品牌開發商深度合作經驗,與行業一起探索,共同破局。
后記:
思為科技成立于2011年,總部位于深圳,是一家致力于用領先技術驅動房地產數字化營銷變革的軟件服務商。通過實現樓盤數字化、場景現場化、數據資產化、營銷自動化,面向開發商提供從數字營銷內容規模化制作、數字營銷流程一體化打通、客戶資產沉淀運營到營銷組織管理升級的全場景營銷解決方案,覆蓋拓客、盤客、看房、判客、成交、運營、沉淀、管理等全生命周期,助力開發商打造軟硬件一體、前后端打通的房地產數字化營銷閉環。
