以前，房地產市場經歷了很久拼膽量式的野蠻增長。近幾年，整體經濟增長乏力，向外看，地產信貸與融資進入多變期，行業上游人工及原材料價格不斷高企；向內看，粗放式增長難以為繼，“內生紅利”成為新的獲利方式。高品質、高效率、低成本成為房企生存的三大核心競爭力，倒逼房企進行供應鏈升級，而由此帶來的是供應商行業的相應升級與優化。
但供應鏈另一端的供應商市場，仍存在被“產能嚴重過剩”、“行業集中度不高”、“沒有足夠品牌力”等標簽捆綁的現象。異常激烈的賽道競爭給各家企業帶來了巨大的生存挑戰。
作為服務地產行業的供應商，
✔ 如何突破行業的現有格局，塑造出自己的品牌力和行業地位？
✔ 如何抓住房企供應鏈變革的機遇，站穩房地產工程市場？
本期明源云采購重磅邀請友發鋼管集團副總經理韓衛東做客「大咖來啦」。這家年產值占行業總量30%的龍頭企業，除了拿下恒大、龍光等眾多百強房企長期戰略合作訂單之外，還承接了諸如鳥巢、北京大興機場、中國尊 等大量地標性建筑的鋼管需求。
他山之石，可以攻玉，我們或許可以通過友發鋼管在工程市場的成績，了解行業的破局之道。
01
房企高周轉、擴規模驅動下
四大變化正在重塑鋼管行業
國內建筑鋼管行業以民企生產為主，盡管年年產量巨大，但行業總體缺乏體系化發展與監管，加之投資投產的門檻并不高，導致大大小小的企業非常多，行業發展也較為混亂。
最近幾年，基于房企及市場的要求，韓衛東分享了鋼管行業幾個明顯的變化趨勢：
| 房企高周轉、擴規模的當下，供應鏈的比拼至關重要。房企采購方式上紛紛轉變為集中采購或廠家直采，采購規模也從單一項目招標升級為戰略合作。
| 更加注重品質和品牌
過去同樣都是鋼管，不同廠家之間的差價非常小。隨著建筑市場、工程市場對品牌的關注，品牌效益比較好的企業，能直接幫助房企實現溢價，倒逼廠家更加關注自身品牌價值的打造。
| 更加注重服務
過去鋼管行業所謂的服務便是“你買管子、我賣管子”，市面上很難看到除此之外的服務。現在房企對這個行業的服務要求得非常細致，最簡單的例子就是除了買到基礎的鋼管產品外，還需要廠家按照不同樓盤、項目的個性化要求去生產、定制、加工，并配送到工地。
| 行業對于新技術、新產品的追求絡繹不絕
近幾年買房主體逐漸年輕化，對“住的品質”要求非常高，今年的疫情，進一步強化了人們對好產品的渴求。水漲船高，房企對于供應商產品及品質的要求隨之提升。目前我國鋼管行業的工藝、技術、裝備已經達到世界一流水平，為行業的健康發展夯實了基礎。我國鋼管生產機型齊全、工藝先進、規格、品種、質量、服務能滿足市場需求。
比如，我們最常見到的腳手架——過去的腳手架都是一根一根鋼管網狀般連接在一起，現在市面上在推行的則是更加先進、省材料、省時省錢，同時也更加安全的盤扣式腳手架。
02
TOP房企集中度進一步加強
供貨能力、產品優勢是拿下合作第一步
房企生存壓力大，紛紛進行市場下沉，TOP50房企行業滲透率、集中度進一步強化。房地產“贏者通吃”正成為事實，此時，無論是行業龍頭，還是在行業格局變革中仍在爭上游、甚至中游的企業，都需要為房企提供強有力的產能支撐，保供能力強是踏進工程合作的第一步。
過去國內鋼管行業產業集中度較低，重點體現在散亂、無序、同質化競爭嚴重，伴隨國家落實淘汰落后產能、結構調整、補短板、提質增效等政策，行業格局已有了長足的優化。近幾年，業內幾大企業占據了整個行業產量的50%以上，僅友發鋼管一家企業的產量就達到了行業的30%。
| 產能要保障：4大生產基地180余條生產線每年保供1800萬噸
目前友發鋼管集團在全國擁有天津、唐山、邯鄲和陜西韓城4大生產基地180余條生產線，每天的產量已達到4.5萬噸左右。2019年，友發鋼管集團各品類鋼管產銷量已達到1700萬噸的規模，今年預計突破1800萬噸。作為連續14年入圍中國企業500強的鋼管企業，堪稱全國頂級供貨能力。
| 品類要齊全：八大品類供貨1000+個主流產品規格
友發鋼管集團擁有“友發”和“正金元”兩大馳名商標品牌。產品包括直縫焊管、鍍鋅管、方矩管、襯塑管、涂塑管、螺旋管、專用管、不銹鋼管八個品類。擁有1000多個主流規格，在行業內比競品產品規格更全更好，可以讓地產開發商實現一站式購齊，不斷規格，不耽誤工期。
鋼管在地產工程中是“隱秘而偉大”的存在。不同于陶瓷、家居等顯性配件，鋼管并非“第一眼質量”型材料，但一旦其質量出了問題，對項目而言便堪稱災難。這也是為什么近幾年頭部房企逐漸摒棄“價低者得”這一選材標準、而陸續轉變為“品質為王”的原因。
房企工程市場不同于經銷商圈子，完全需要靠供應商一個個項目、一根根鋼管穩固地做出來——質量即口碑、口碑即市場。
| 質量要過硬：靠47道工序392個標準控制環節拿下了恒大、龍光
韓衛東介紹，“質量優”一直被友發鋼管奉為準則。友發的每一根鋼管都需要經歷47道工序392個標準控制環節。比國標更加嚴格，確保最優的產品質量。比如：目前國標對壁厚的要求是標準的正負10%，而友發集團內部標準是正負8%，比國標更加嚴格，避免下差過大，大幅降低安全隱患。
在檢驗上，友發每20分鐘會在線截取產品樣品，進行檢驗，每天檢驗截取的管頭達4噸。友發配備的專檢人員496人，而同等產量采用巡檢的企業只需8人，相差62.25倍。次品率控制在十萬分之一以內，實現產品品質行業領先。
用韓衛東的話說，集團在產品質量上的不遺余力，為的就是質量穩定，讓房企能買得放心，小業主住得安心。
| 創新要領先：好產品離不開好技術，技術始終是最核心競爭力
鋼管行業的同質化正隨著行業的升級得到改變，行業的創新力不斷提升反過來也正推進著行業的發展。友發非常重視技術開發，擁有3個國家認可實驗室、1個天津市焊接鋼管技術工程中心、2個天津市企業技術中心，截至2019年底，全集團共擁有授權專利技術97項，是17項國家和行業標準的發起和修訂者。
03
織好工程市場的服務網
就是補上了競爭的短板
很多企業在做工程市場時，時常只重視產品而輕視了服務。殊不知產品好可以讓你與房企合作一次，但無法達成真正意義上的戰略合作。對于布局地產工程市場的競爭而言，一條牢固、可持續的供應鏈一定在產品、解決方案、服務、交付上面面俱到、沒有短板。
許多供應商早已擺脫“供貨者”的禁錮，將銷售行為前置，在房企拿地階段便介入到項目的設計之中，服務鏈條堪稱零縫隙、無死角。
友發在去年由明源云采購頒發的《中國房地產供應商十強報告》在鋼管行業位列榜首，可見在房企的工程服務層面也有自己的獨特體系。
| 服務要廣：全國范圍無盲區覆蓋式服務
友發在全國建立了非常健全的服務網絡，國內擁有龐大的鋼管行業營銷團隊，擁有3900余家經銷商、分銷商和倉儲商合作伙伴，形成了全國范圍內的無盲區覆蓋，依托龐大的倉儲合作伙伴，可以實現就近、就急供貨，且完全不受工程所在地的條件限制。
| 服務要細：在中國不分任何地方，一根管兒也要送到工地
為了保障及時供貨和降低客戶運輸成本，友發于2015年建立“運友168物流”平臺，利用互聯網有效調動平臺旗下近10萬臺車輛，提供高效、及時、精準地覆蓋全國各地的管材物流運輸服務。
同時，“友發、正金元”產品在正常使用和運輸的前提下，發現產品本身出現質量問題，售后服務人員根據路程遠近，1000公里以內24小時到達現場，1000公里以上48小時內到達現場，調查、勘明原因后，及時做出處理。
| 服務要深：嵌入式服務幫助客戶從最基礎的地方解決問題
當前無論是房企還是其他國家工程，采購人往往并非專項的技術人才，并不能做到樣樣精通、每型每材了熟于心。針對有集采需求卻欠缺鋼管行業專業知識的客戶，友發會提供員工駐場式服務，從專業技能到項目細節，真正嵌入到客戶的工作中去解決問題。
04
競爭下半場
選準營銷陣地才能事半功倍
房企工程市場是非常專業的買手，并非按照傳統營銷思維大量運營大眾傳播工具打廣告、做品牌就能實現覆蓋。對于一直服務于工程端的供應商而言，過去一度十分依賴于線下展會、行業沙龍等線下場景進行品宣及拓客。但今年受疫情影響，線下渠道幾近癱瘓。
市場巨大，但酒香還怕巷子深，找準營銷陣地才能適時在行業內實現彎道超車。
友發作為行業內率先與明源云采購達成合作的企業，已通過明源云采購實現154次開發商入庫。
