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杭州德佑一店東,在市中心開300平門店,設免費書屋服務居民!
http://www.xyjnpx.cn房訊網(wǎng)2021-7-30 8:59:30
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[提要]14年入行,進入直營體系,19年加入德佑,從最初的6個人到今天的30人團隊……無論從時長還是經(jīng)歷來看,陳成敏都是妥妥的行業(yè)老將!

  14年入行,進入直營體系,19年加入德佑,從最初的6個人到今天的30人團隊……無論從時長還是經(jīng)歷來看,陳成敏都是妥妥的行業(yè)老將!

   

杭州德佑文一路店/翠苑店店東 陳成敏

  然而,當他決定在市中心開300平米大店時,依然面臨著不少質疑。

  ·板塊成交難度高、門店新人多,為什么還堅持要開大店?

  ·中心地帶,大店房租高昂,怎么覆蓋成本?

  ·區(qū)域內直營品牌強勢,大店如何突破重圍?

  面對這些問題,陳成敏給出了六個關鍵字:合作、租賃、社區(qū)。

  迭代1.0:拆分實現(xiàn)業(yè)績翻倍

  19年,在直營品牌工作已將近6年的陳成敏,做出了一個決定:加入德佑,自己創(chuàng)業(yè)。

  “盡管我一直在管理崗,但是受限于直營體系,依然有很多想法無法實現(xiàn)。加上德佑的價值觀和我的理念很符合,是一個看長看遠的價值觀,所以就選擇了加入。”

  11月,他的第一家門店——杭州德佑-翠苑店開業(yè),然而受限于區(qū)域特色,業(yè)績一度并不理想。

 

  “我們這個商圈非常特殊,以學院路為界,一邊可能是普通的老小區(qū),均價在5萬左右,而另一邊因為教育資源,可能是杭州最貴的區(qū)域,均價10萬。”

  “房價高,對于經(jīng)紀人的服務品質要求也高;另外,這邊散盤比較多,記房源難度大。而當時,我們有不少經(jīng)紀人都是新人,經(jīng)驗不足,因此業(yè)績一直維持在30-40萬,很難實現(xiàn)突破。”

  20年8月,陳成敏第一次參與了花橋學院,在與頂部店東的交流中,他突然意識到,平臺推行的一二手拆分,可以解決自己當下的困境。

 

  回來后,他成為首批進行拆分的門店,培養(yǎng)了7人的新房團隊,主攻臨安板塊,“新房容易出業(yè)績,目前門店已有40%的業(yè)績源于新房,拆分之后,二手團隊的精力也更加集中。”

  通過拆分及隨之帶來的人員增長,業(yè)績實現(xiàn)了翻倍的突破,今年年初,翠苑店的20人團隊已實現(xiàn)平均業(yè)績70萬+。

  迭代2.0:用好“大店”打造差異化

  人員持續(xù)增長,原本的門店容納能力有限,陳成敏開始為新門店選址。今年5月底,他的第二家門店——杭州德佑-文一路店,也正式開業(yè)。

  門店面積300平米,且位于市中心,一舉成為了區(qū)域內最大的房產(chǎn)中介門店!對于大店帶來的成本等擔憂,陳成敏并不否認,但卻充滿了信心。

  

杭州德佑-文一路店

  “市中心房租高昂,這也是區(qū)域內基本沒有大店的原因,另一方面最近因為政策的影響,成交量下滑非常厲害,所以成本負擔確實存在,但是我對于市場很有信心,這不過是階段性的僵持,長期依然有上升趨勢。”

  “另外,我們也在轉變思路,能不能用租賃把成本覆蓋掉?我也去和做得好的門店交流過,他們租賃一個月就可能達到20-30萬,正好現(xiàn)在平臺提供了買賣經(jīng)紀人轉租賃的通道,我們也把租賃經(jīng)紀人增長到了10個人。”

  “人員增長之后,到本月20號已經(jīng)20多單租賃了,加上這邊部分租賃單價很高,目前本月租賃業(yè)績也有十多萬了,整體還在上漲。”

 

  除了成本,另一個痛點是來自于同業(yè)的競爭壓力。“我之前在的直營品牌已經(jīng)在這里精耕了多年,他們的第一家店就開在我們區(qū)域內,所以這一帶的二手非常難做,因為你的競爭對手很可能是已經(jīng)從業(yè)十四五年的、從資源到經(jīng)驗都碾壓你的前輩。”

  “坦白講,你要靠個人能力去戰(zhàn)勝他們非常困難,但是他們的短板同樣來自于此,他們更加英雄主義、業(yè)績?yōu)橥酰诵Ш芨叩沁^度依賴個別優(yōu)秀的經(jīng)紀人,導致人員流失嚴重,規(guī)模上很難提升。”

  在陳成敏看來,這恰好是雙方理念上最大的差異,也是德佑價值觀吸引他的地方。“我們最核心的優(yōu)勢在于合作,我的門店要求強行分邊,合作的貝殼分一共60分,我的不少經(jīng)紀人可以拿到50多分。”

 

  “幾乎每次培訓我都會宣導合作的重要性,去推動他們內外部的合作。月初2天開了4單,也都是靠合作來帶動的。”

  陳成敏說,自己很多觀念的轉變都是參加花橋學院帶來的。去年那一次他學到了一二手拆分,而今年6月,他再次報名花橋,學到的除了加強合作,還有精耕社區(qū)!

 

  “要想在這種競爭激烈的區(qū)域內突圍,最重要的就是差異化。開業(yè)以來,我們門店做了很多社區(qū)活動,但我始終堅持,精耕社區(qū)應該是一個持續(xù)的、公益性質的行為,如果目的性很強,反而容易引起居民的反感和抗拒。”

  德佑品牌中心每個月的社區(qū)活動,門店都會積極報名參加,此外,陳成敏更將門店一樓設置成了免費書屋,供大家前來閱讀休息。

  

免費書屋一角

  “我的設想是客戶過來的時候可以休息看書,小區(qū)里的小朋友沒事也可以常來,如果你有什么想看的書這里沒有,可以告訴我,我當周就會去采購。”

  

閱讀中的居民和孩子

  “剛實施了不久,已經(jīng)收到了很多正面的反饋。這是個長期的事情,不求有什么實際的收獲,只是希望他們感覺到這家店不一樣、這家店的人也不一樣。”

  “我做這家大店,也是希望它可以成為區(qū)域內的標桿,能帶動大家把無論服務品質、還是店面品質都一起提高,我們可以一起看長看遠、做大做好。”

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