西裝領(lǐng)帶正襟危坐,講解起專業(yè)知識(shí)來(lái)滔滔不絕,擁有十年線下房產(chǎn)中介經(jīng)驗(yàn)的小李轉(zhuǎn)型當(dāng)主播后,也延續(xù)了他一直以來(lái)的專業(yè)和嚴(yán)謹(jǐn)。
首先通過(guò)專業(yè)知識(shí)分享讓客戶有所考量,其次以高同理心換位思考,進(jìn)行精準(zhǔn)個(gè)性化推薦,最后則完善線下后續(xù)服務(wù)流程,讓客戶沒(méi)有后顧之憂,僅去年一年,小李單人銷售額便破億,成交量達(dá)百套左右。而這一套完善的流程,也為小李留住不少“回頭客”,“一年成交中,有三成都是老顧客介紹來(lái)的。”
隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,“看直播買房”也在年輕人中悄然流行。但商品房作為高客單價(jià)的大宗商品,交易額動(dòng)輒上百萬(wàn),如何選擇值得信賴的主播?是否有既省力又安心的方式?小李在短短兩年內(nèi)通過(guò)賬號(hào)小李說(shuō)房(快手ID:fangchan8866)為年輕主播們打樣。
專業(yè)短視頻科普構(gòu)建信任,直播僅半月賣出首套房
小李本名李亞文,今年31歲,來(lái)自河北廊坊。雖然年紀(jì)輕輕,但小李從事房產(chǎn)行業(yè)已有十載。
小李入行房地產(chǎn)行業(yè)源自一次機(jī)緣巧合。2012年初,貨車司機(jī)小李決定買房,“當(dāng)時(shí)想多了解一些房產(chǎn)知識(shí),學(xué)著學(xué)著就邁入這行了。”
隔行如隔山,初換行業(yè),小李面臨的最大困難是沒(méi)有客戶。在屢次碰壁中,小李逐漸明白:房產(chǎn)中介行業(yè)中客戶的維系,并非在于能否打點(diǎn)好關(guān)系,而是在于能否穩(wěn)定持續(xù)地輸出客戶所需要的專業(yè)知識(shí)。
找準(zhǔn)方向,跟著老師踏實(shí)積累,小李的事業(yè)逐漸有了起色,僅半年便升為店長(zhǎng),五年后獨(dú)立帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì),成立了屬于自己的中介門(mén)店。
然而,事業(yè)的上升卻在2020年驟停。受疫情影響,線下門(mén)店的生意相當(dāng)不景氣,而彼時(shí)線上經(jīng)濟(jì)的火熱,又給小李提供了一個(gè)新思路,“當(dāng)時(shí)身邊很多人都用快手購(gòu)物,甚至我80多歲的爺爺也在玩快手,我意識(shí)到這將是一塊巨大的流量池。”
無(wú)論是線上還是線下,有人氣的地方就有生意。選定平臺(tái)后,小李從房產(chǎn)知識(shí)科普短視頻切入,布局自己的快手生意。
每天兩個(gè)作品,早晚固定時(shí)段發(fā)布,以自身北漂經(jīng)歷及行業(yè)從業(yè)者的專業(yè)知識(shí)作為根基,小李的房產(chǎn)科普視頻涉及租房、買房、賣方、二手房交易等方方面面。
隨著關(guān)注人數(shù)的增多,小李也應(yīng)粉絲要求,更新與實(shí)地探房相關(guān)的內(nèi)容,“比如老鐵在北京通勤,我就會(huì)根據(jù)他的需求介紹相關(guān)項(xiàng)目,包括周邊配套的設(shè)施、戶型等。”
短視頻的拍攝進(jìn)展得十分順利,但半個(gè)月后的第一次直播卻讓小李緊張失措,“我對(duì)那次直播印象非常深,我的賬號(hào)已經(jīng)有1000粉絲了,開(kāi)直播后卻只有兩個(gè)人,緊張到我自己趕緊把直播關(guān)了。”
小李明白,逃避不是辦法,而他也感受到了堅(jiān)持的意義,“從兩個(gè)人、五個(gè)人到十個(gè)人,一點(diǎn)點(diǎn)長(zhǎng)期積累,逐漸把自己打開(kāi)了。”
每天晚上9點(diǎn)到12點(diǎn)連續(xù)三個(gè)小時(shí),小李都會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在直播間,“買房注意哪些事項(xiàng)?”“2022年下半年能不能買房?”“如何查征信?怎么還房貸省利息?”......小李直播的內(nèi)容干貨滿滿,與此同時(shí),面對(duì)粉絲拋出的問(wèn)題,他也能以專業(yè)分享迎刃而解。
隨著短視頻的持續(xù)輸出和常態(tài)化的專業(yè)直播,小李的直播間也涌入了更多粉絲,跟粉絲的互動(dòng)從陌生到熟練,小李也完成了新手主播的蛻變,直播間平均場(chǎng)觀看量?jī)扇f(wàn)左右,直播間最高在線人數(shù)達(dá)四千人。開(kāi)始直播半個(gè)月后,小李迎來(lái)了首單成交。
賣房還給找工作,以同理心換位思考和客戶當(dāng)朋友
線上交易本就是“陌生人交易”,再加上房子作為高單價(jià)商品一套上百萬(wàn),如何才能建立信任呢?在小李看來(lái),信任是一件水到渠成的事,“我會(huì)站在客戶的角度去想他需要什么,他住在這里需要什么樣的配套設(shè)施,他的家人需要什么樣的東西。”
北京周邊環(huán)京地帶,居住著大量的北漂通勤者。相較于市內(nèi)高昂的房?jī)r(jià)及繁復(fù)的購(gòu)房政策,環(huán)京地區(qū)房產(chǎn)成為北漂者熱衷的高性價(jià)比選擇。
以北三縣為例,每天通勤人員到四五十萬(wàn),購(gòu)房者最為關(guān)心的便是通勤的便利程度;此外,預(yù)算和還貸壓力也是其關(guān)注的重要內(nèi)容。
小李的第一位快手客戶,便是典型的京郊通勤者,妻兒在老家邯鄲,自己工作在朝陽(yáng),買房是為了全家團(tuán)聚。基于這個(gè)需求,小李為其推薦了位于北三縣香河的優(yōu)質(zhì)房源。“大哥的要求是首付不能超過(guò)20萬(wàn),月供不能超過(guò)3000,香河這邊一是預(yù)算合適,二是通勤條件滿足,三是有很多省重點(diǎn)學(xué)校,能滿足孩子上學(xué)的問(wèn)題。”
但最令客戶驚訝的,還是小李幫他妻子解決了工作問(wèn)題。“他妻子原本是做服裝生意的,我做司機(jī)時(shí)認(rèn)識(shí)了很多老板,便打電話問(wèn)他們?nèi)辈蝗比恕４蟾缰篮蠛荏@喜,說(shuō)沒(méi)想到我這么用心。”
針對(duì)客群特點(diǎn),小李總能站在他們角度,為其推薦合適的房源,“很多在北京工作的年輕人只能在周邊地區(qū)買房,而他們可能也沒(méi)有時(shí)間照顧各個(gè)流程,因此我也會(huì)在手續(xù)流程上提供服務(wù)。”
專車接送、午餐住宿服務(wù)、專業(yè)選房師、貸款專員......貼心的一套龍服務(wù),深刻考慮北漂一族的痛點(diǎn),“不用客戶總是請(qǐng)假來(lái)回跑,我們一般在線上就把能解決的都解決了。”
輕松搞定稀缺房型,快手主播“光環(huán)”促進(jìn)生意良性循環(huán)
自2020年接觸快手至今,小李的粉絲群體從天津、河北等本地客群擴(kuò)展到了全國(guó)各地,客群畫(huà)像也穩(wěn)定在了40-60歲有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的環(huán)京地區(qū)用戶。
對(duì)比線下售房,兩年的快手房產(chǎn)主播經(jīng)驗(yàn)讓小李作為從業(yè)者感受到了線上模式的更多好處,“相較于線下固定的市場(chǎng)和客戶,快手觸及的用戶群體更廣泛,宣傳效率和成交率也更高。”
而線上的高成交率也讓小李在行業(yè)內(nèi)打出了名氣,在房源的獲取上能有更優(yōu)質(zhì)的渠道和更多的便利,“一是開(kāi)發(fā)商會(huì)提供我們內(nèi)部?jī)r(jià)格,更好的樓層和房源;二是涉及到定金、首付交付期等流程問(wèn)題時(shí),我和開(kāi)發(fā)商之間有了更多的斡旋空間。”
渠道的優(yōu)勢(shì)以粉絲福利的形式反饋在直播間,進(jìn)一步提高了小李團(tuán)隊(duì)的線上吸引力,也加深了客戶對(duì)其的信任。
一次,一位衡水的客戶為方便通勤打算在京郊買房,結(jié)合客戶預(yù)算和實(shí)際需求,小李為其匹配了北三縣香河的一套房源。由于樓盤(pán)搶手,很多樓層未開(kāi)盤(pán)前就已被預(yù)定,該客戶看中的樓層也不例外。而小李則憑借自身在快手平臺(tái)的影響力,幫助客戶爭(zhēng)取到了心儀房源,“開(kāi)放商最后把那稀缺房源給到了我,客戶內(nèi)心也認(rèn)證我們團(tuán)隊(duì)非常靠譜,很有實(shí)力。”
與此同時(shí),小李也會(huì)格外關(guān)注平臺(tái)購(gòu)房福利。“快手房產(chǎn)將在11月18日上線年度大促活動(dòng)‘快手購(gòu)房節(jié)’,屆時(shí)我將和平臺(tái)其他房產(chǎn)主播、房產(chǎn)機(jī)構(gòu)與開(kāi)發(fā)商為粉絲送上福利,參與用戶都有機(jī)會(huì)瓜分1億元購(gòu)房禮金。”據(jù)小李介紹,在為期一個(gè)月的活動(dòng)期間,凡是參與活動(dòng)者均有機(jī)會(huì)抽取最大8888元現(xiàn)金紅包,購(gòu)房者還可以享受666元購(gòu)房補(bǔ)貼。
專業(yè)能力強(qiáng)、責(zé)任心強(qiáng)、懂得換位思考、能耐心溝通,加之快手成熟的房產(chǎn)銷售模式,讓小李進(jìn)入了良性的快手房產(chǎn)生態(tài)循環(huán)中。10個(gè)直播間面積共計(jì)500平米左右,20個(gè)人左右的團(tuán)隊(duì)涵蓋主播、選房師、攝影師、剪輯師、貸款專員等多個(gè)工種,小李正在把快手主播事業(yè)往專業(yè)化方向發(fā)展。
未來(lái),小李打算在粉絲量、直播內(nèi)容上繼續(xù)精進(jìn),通過(guò)平臺(tái)服務(wù)更多人,讓更多粉絲買到更好的房子。
