“因為上市后，鏈家系需要以盈利為目標，而沒有這一壓力的中原將會增加服務的內涵，對營業做賦能”。
距離原定采訪時間尚有20分鐘，黎明楷便進來了，一身西裝的他背了個黑色雙肩包，有員工想幫他接過背包，他擺擺手沒讓，“包太重了”。
他看起來恢復的不錯，因為血管堵塞，不久前黎明楷剛完成搭橋手術，裝了6個支架。
從香港入境內地，結束14天隔離后，黎明楷近乎沒有休息，馬不停蹄地接受了媒體的采訪邀約。距離他1月在內地參加年會已經過去大半年，這可能是他分管內地市場以來，時間最長的一次闊別。如果不是疫情，按照慣例，春節后他便要輾轉內地多個城市走訪調研部署工作，所幸“都在視頻開會”，被拉長的歸來并沒有影響工作。
上線香港房友圈
由于尚未來得及實地考察，他詢問記者“上海的恢復情況怎么樣”，同時也交流了疫情對于香港的影響，“樓市相對受沖擊較小，維持在一個不錯的交易量，開發商隨行就市，用價格換銷量，唯一受影響較大的是商業，很多商家頂不住關門了”。第一太平戴維斯數據顯示，今年第二季度香港商業物業成交量按年下跌70%，超過八成交易額在3000萬港元或以下。正面臨第三波疫情威脅的香港，物業市場成交量萎縮明顯，雖然相較去年同期業績下滑22%，但今年上半年中原香港依然實現盈利，營業額達21億港元。
據黎明楷介紹，上半年中原的業績中，香港市場占比三分之一，內地市場貢獻三分之二，但香港業務的利潤要高于內地。
黎明楷復盤了中原上半年的經營情況，2月受疫情影響較大，虧損嚴重，3月開始陸續恢復，二季度持續增長，恢復到疫情前的八九成，但不少員工春節返鄉受疫情影響無法按時回到工作崗位，因此中原內地團隊面臨著人員補給的壓力。他預計全年內地業務相較同期會減少5-8個百分點，但因為政策等減免措施，企業成本壓力減輕，因此業務量縮小的情況下，利潤相較去年依然可能提升。
近來一線城市樓市熱度較高，但黎明楷認為“熱度或不可持續，下半年將趨于平緩”，對于未來他依然持理性預判，認為市場熱度會與政府要求的“平穩”相契合。
因為疫情，線上看房、直播賣房被很多企業采用，在黎明楷看來，通過直播實現開單并不容易，這一創新之舉更多在于鼓勵大家增進與客戶之間的關系，爭取更多獲客機會。
他坦言，這一創新更多在內地被運用，對香港市場來說雖然具有啟發性，但推廣難度不小。因為香港的中介市場基本被中原和美聯兩家公司壟斷，二者市占率超過50%，加之在香港擔任地產代理工作需持有有效牌照，全港持牌人數不過3萬多，市場相對固定，競爭壓力沒那么大，從業人員喜歡沿襲傳統的做法。“即便有大量新鮮血液進入到行業，依然有可能被同化，用舊方法來做這項生意。因此新興的銷售變革在香港推廣難度較大”。
即便在這個相對固化的市場，中原依然試圖帶來些新突破。
在內地推行房友圈后，中原計劃將這一合作聯盟模式帶到香港市場。黎明楷強調，香港的房友圈并不是從事香港業務的分銷，而是整合香港中小中介，幫助更多香港人完成在大灣區的置業。他進一步解釋道：“隨著粵港澳大灣區一體化的推進，更多的香港人想要來灣區置業，但當前香港不少中小中介、夫妻老婆店，不夠專業且掌握到的項目信息也有限，提供的服務難以匹配客戶的需求。中原目前在大灣區代理了1000多個項目，擁有龐大的信息庫，可以根據客戶的需求與能力為其匹配合適的置業資源。
他說這是下半年中原的工作重點，不一定能取得立竿見影的效果，但相信會是一個很好的橋梁。
全民營銷為“飛單”開方便之門
疫情之下，各大房企開始著力推廣強化自己的在線營銷渠道，掀起一波全民營銷、全民經紀人的浪潮。
6月，深圳五大房產中介機構——中原、鏈家、Q房、樂有家和美聯物業聯合發布聲明，堅決抵制“全民經紀人”營銷模式。黎明楷并沒有回避，他直言對于中介機構而言行業底線是飛單（開私單），但在這場“全民營銷”中，房企通過傭金發動盡可能多的人來為其賣房，中介手中龐大的客戶資源無疑是房企的目標。于是部分持有牌照的經紀人利用所在經紀公司的資源，為房企促進成交，拿到傭金。這對于中介機構而言無疑是傷害，行業規則秩序被攪亂，黎明楷稱，中介機構嚴堵飛單行為，房企卻為其開了方便之門。
房企繞過公司通過經紀人直接促成交易，傭金差異有多大？黎明楷直言不諱地表示，“很大，至少一半以上。”但他強調抵制行為并非針對所有城市，而是當前這一情況較為嚴重的區域。
貝殼的上市讓市場不免感嘆中原的資本之路，畢竟中原內部也曾反反復復討論過上市這件事。
黎明楷直言，因為股東方意見不統一，中原已擱置了上市計劃，現在所有的戰略計劃都按照不上市來定制部署。作為中原上市的積極推動者，黎明楷有些惋惜錯過借力資本市場，不久前中原集團正式任命施俊嶸為行政總裁，后者于今年7月1日正式上任。這意味著靈魂人物施永青逐漸放手，年輕的接班人將肩負起更重的責任。常在一線的黎明楷深知資金對于企業發展與擴張的重要性，他說等小施總（施俊嶸）帶兵打仗后會體會到資金不足的限制性。
但黎明楷也堅信“貝殼上市讓我更有信心同事會選擇留在中原。”因為上市后，鏈家系需要以盈利為目標，而沒有這一壓力的中原將會增加服務的內涵，對營業做賦能。此外，中原推行的合伙人制，把分純利的層級往下推，讓大部分員工變為合伙人。
來源：國際金融報
編 輯：chenhong
