2020年里， 主流家居賣場大多很勤奮，付出了不少于往年的努力，而且勇于走出傳統賣場的經營方式，全力構建線上流量場，千方百計打造第二增長線，在門店里搭建新的場景，并且把觸角伸向了B端渠道。
整個經營主線可以用八句話形容：與商戶聯手抗疫、新業務新品類擴張、線上全方位引流、拓寬線下流量來源、線上線下融合、面向商戶的新賦能、場景重塑優化、資本動作配合等。
尤其是從富森美、紅星美凱龍、居然之家三大上市公司的經營動作來看，家居賣場正在發生五種比較明顯的變化，預計會成為未來數年里的主流趨勢。
01打造第二增長線
近年來，處于頭部的家居賣場普遍在尋找第二主營業務，力圖打開新的增長通道。
經梳理后發現，新賽道的候選方向至少包括：裝修業務、新零售自營、投資布局家居生態圈、輔材銷售、家居物流、裝修后服務、金融服務等。
富森美：2019年入股建南裝飾，被視為進入精裝修賽道的增長戰略。今年再推新的部署，目標指向了新零售自營業務，要打造“新零售時代的中國版宜家”。
12月，富森美開出第一家線下自營實體店，以“動物交響團”的名稱問世，走高顏值、高性價比的產品路線。
1000平米的店里，按客臥餐等家居場景布置，設計多個小型樣板間，品類包括沙發、桌椅、床等大件產品，也有杯子、墊子、燈具、擺件、布藝等小件家居用品。
作為試跑店，“動物交響團”將把整個自營零售業務的選品、供應鏈、營銷、交付、服務等系統跑通，迭代升級，準備接下來再開更大的旗艦店，最終實現多城市復制。
同時運營網店、小程序商城等，線上賣全國，瞄準90后新人群，打造成一條快速增長的新業務。
紅星美凱龍：2020年力推裝修、紅星云、房產中介等業務，尤其是家裝業務提速，把家裝當成新的增長主方向。
截至2020年8月31日，裝修產業集團的直營店152家，合作裝企180家，覆蓋200多個城市。
美凱龍愛家從房產中介業務切入，探索“房產交易-設計-裝修-家居-住家服務”的全周期模式，截至2020年8月，該品牌布局6城，開出近450家門店，業績超4個億。
居然之家：在賣場業務基礎上，探索了多項業務，比如居然裝飾已有門店70家，覆蓋26個城市，2020年預計產值超6億。
居然之家的物流配送業務，提供家居大件一站式倉儲、定制加工、配送安裝及保稅服務。居然管家，重點是做送裝服務。
麗屋輔材的建材超市還在繼續，給B端施工隊和C端的客戶提供配送服務，計劃到2025年開100家線下店，2022年銷售收入8億元，到2030年做到200億。
02線上引流成標配
近幾年里， 線上渠道贏得了家居賣場的高度重視。
據觀察，2020年線上引流繼續加碼，重點舉措至少包括：小程序商城等線上平臺；直播帶貨；加入天貓同城站；運營自媒體、輸出爆款家居內容；投放線上廣告等。
富森美：推出“富森美在線”小程序商城，打造成線上流量的一個中心，已開設成都店、瀘州店、自貢店、重慶店等板塊，商戶可以入駐與推廣、做直播、發優惠券等，用戶可以購物。
開展直播近百場，并組織商戶探索直播引流；每月保持大促活動，線上線下配合。同時配合自媒體運營、社群、線上廣告等引流方式，增強競爭力。
紅星美凱龍：重點是直播、天貓同城站等，聯合央視網舉行3場直播；全國商場進行6000場直播；聯手品牌商，組織多場線上新產品發布活動。建立22個天貓同城站，250家天貓數字化新零售商場等。
居然之家：向天貓靠近，深挖天貓資源；開有天貓旗艦店，推出同城站，2020上半年同城站擴大到128城，上線商品近90萬件。
基于同城站組織門店直播，上半年316家門店開展3.7萬場直播。尤其是打造了BOSS來了、約惠總經理、超級E主播等直播活動IP。
在新的競爭環境下，家居賣場必須在線上主動出擊，建立本地流量矩陣，一是要想辦法從線上公域流量獲取資源，比如朋友圈、今日頭條等。
二是要想辦法搭建起自己的流量中心，把自家的私域流量池運營起來，比如企業的自媒體、社群矩陣、小程序、會員體系等。
03賦能商家出新招
在一二線城市上，富森美、紅星美凱龍、居然之家三大主力流通商的出租率都相當不錯，基本上是不愁租。
目前的重點則是聯手商家一起做大有效流量，想辦法賦能商家提升獲客效果、交付能力等。
富森美，重點抓三條線，一是軟實力提升，借助抱團奮進指揮部、大商經驗分享等形式，提振商戶信心，提供市場開發實戰指南，帶動商戶往前走。
二是引進新工具，帶動商戶一起使用，比如躺平智造、小程序、直播等，幫助商家培養帶貨網紅，解決獲客難度，降低經營成本。
與躺平智造合作，計劃帶動數十個主力品牌，借助躺平的工具，實現設計生產一體化，并獲取躺平體系里的本地消費者資源，導流到本店；激活躺平的設計師資源，幫助門店開發設計渠道。
三是增加場景新元素，改善顧客購物體驗，提升留客的成功率，比如依托富森美術館，引進上千藝術作品，部署到合作門店里，與家居場景融合，改善購物場景，與商家一起提升顧客成交轉化。
紅星美凱龍：分到各個省、各個商場，各有自己的一些賦能措施，重點還是圍繞流量做文章，聯合天貓為商戶打造同城輕店小程序，獲取天貓體系里的顧客資源。
聯合不同的入駐品牌，推出直播大促活動，比如8點迎夜、超級品類節、超級品牌日、狂歡夜直播等。6場家居圓桌派和3場家居面對面活動，聚合平臺、品牌、媒體和專家，洞察品類機遇。
推出大象掌柜這種數字化營銷工具，可以用來分析客戶；積累商品案例，展示家居空間效果圖；用來發起拼團、電子券、抽獎等，驅動用戶下單；還能搭建線上商城、做線上直播、搭VR實景展廳等。
還有一個海貍逛逛的工具，商戶可以申請在上面開店，打造沉浸式虛擬家居空間，立體展示產品，還能推送到各個渠道，吸引網友點擊，該工具還能掌握顧客的瀏覽軌跡。
居然之家：牽頭組織商戶直播，有些地方還會做培訓，現場教學，帶商戶做直播，從品牌老板、設計師、店長導購、賣場管理人員中發現有實力的主播。
針對部分入門快的商戶，納入“約惠總經理”活動，表現出色的導購推薦參加“超級e主播“比賽。
在部分商場配備智慧大屏，用來檢索產品信息與查找商家位置；安裝藍牙定位設備，幫助賣場內導航。
04試點新場景
在當前賣場空間里，以家為核心，探索新的場景，開設新的主題館，比如增加新的主題館，或者對原來的主題館進行提升。
家居賣場在物理形態上，不可能長期不變
，它所主推的品類要跟上家居消費偏好的變化，補充市場熱賣的新品類，并對原來的陳列形式，進行適當改造；尤其是場景化的購物體驗提升，顯得非常重要。
富森美：重點有兩大舉措，一個是拎包入住館，主要是全屋家具軟裝的一站式服務，2019年推出，2020年繼續提升運營品質。
二是對現有賣場的體驗進行升級，重點措施不少，比如在城南的賣場里開設富森美術館，舉行主題展覽與藝術活動，引進上千幅畫作。
同時跟部分品牌商家合作，讓藝術作品進駐各商家的門店，與家居場景融合，探索家居+藝術+空間的場景體驗。
紅星美凱龍：重點是增加了一些新的主題館，包括智能電器館、國際進口館、設計客廳館、高端定制館、軟裝陳設館及系統門窗館；打造成都生活美學中心。
居然之家：在部分賣場引進大潮品、精品零售、兒童教育娛樂、餐飲院線、體育健康等業態。
另外，試點的家居用品銷售平臺“尚屋智慧家”，集智能家居家電、家紡床品、餐廚用品、養老用品等為一體。
05拓寬線下流量來源
對流量的重視，貫穿了2020全年。除了傳統的廣告投放、線下大促活動等方式，三大家居賣場在獲取線下流量這件事情上，跨出了更大的步伐。
重點表現在向裝修公司、精裝樓盤項目、政府集中建房、老舊小區等渠道要客源。
所以，我們所擔心的精裝房交付比例上升后，預計對家居賣場造成沖擊，其實流通商們早就注意到了，早已在想辦法解決問題。
富森美：打通裝修公司、樓盤項目等流量資源，具體舉措包括聯手品牌商戶進駐小區，聯合推廣。
聯手成都20家知名裝修公司，成立“幸福家裝聯盟”，上線幸福家裝節活動，推出三大承諾與健康家裝新標準，實現相互引流。
之后又舉行供應鏈大會，組織20家裝修公司、100家裝飾輔材商、100家裝修建材商、100個家具軟裝商，一端整合商場內的品牌供應鏈，另一端增進與裝企的合作關系，促成雙方合作對接。
在樓盤項目對接上，除了富森美建南裝飾在做精裝房業務之外，富森美在2020年與軍隊安置住房成都統建項目達成戰略合作，繼續加大成套樓盤項目資源開發的力度。
紅星美凱龍：重點從幾個方面入手，比如聯手商家，進小區提供家居服務，包括床墊除螨、沙發保養、地板保養等，從中挖掘潛在客戶。
比如5月推出五五購物節，放出20億消費券，以家裝訂金翻倍券、家裝預訂大禮包、家居消費膨脹消費券、品牌家居特惠劵包等為主。
另外，紅星美凱龍有一個住建集采的業務，主要向房企、 裝修公司、企事業單位等提供建材家具集采和裝修總包服務，事實上也是打開線下客源的一種做法。
與世茂達成合作，成立合資公司世茂美凱龍，提供新房批量家裝、交付定制裝修、二手房翻新等全周期服務。
主力賣場的各種經營動作綜合起來，遵循了一條主線，也就是以家居業務為核心，布局場景租賃、流量運營、電商、供應鏈、家裝、房產精裝、自營零售、供應鏈金融、消費金融等多業務，形成生態圈的格局。
同時，在業務推進過程中，及時根據消費趨勢，調整主營品類與經營策略；根據市場變化，引進新的經營工具；根據客流量的遷移，運營流量。
來 源：大材研究
編 輯：liuy
